Ein gescheiterter Pitch und was ich draus gelernt habe
Matthias Pöhm - Ihr Pitch Coach
Nicht jeder Pitch, den ich im Pitch-Coaching begleite ist erfolgreich in dem Sinne, dass ein Auftrag erfolgt. Lassen Sie mich hier einen Akquise Pitch beschreiben, der nicht mit einem Auftrag gekrönt wurde.
Pitch-Coaching am Beispiel eines auf Autohäuser spezialisierten Verkaufstrainers
Ich hatte einen Coaching Kunden, der war Verkaufstrainer. Und zwar hatte er sich spezialisiert auf Verkaufstrainings für Autohäuser. Er kam zu mir zum Pitch-Coaching.
Er war eingeladen zu einem Pitch bei einem BMW Autohaus. Der Verkaufstrainer war sehr erfolgreich. Ich habe ihn gefragt, wie er denn sein Verkaufstraining macht. Er sagte „Ja, ich höre zu“. Ich: Ja und dann? Er: Ja, ich höre einfach zu. Ich: Aber Sie müssen doch etwas mit den Verkäufern machen. Er: Ich bin ein guter Zuhörer… Der Rest kommt automatisch. Wichtig ist Zuhören!
Ich sagte: "Ich kann Sie so nicht verkaufen." Ich habe ihm dann ein Konzept gemacht, das er vorher gar nicht hatte. Jetzt gab es bei dieser Akquise-Präsentation einen Sonderfall. Es waren zwei Verkaufstrainer eingeladen und jeder war beim anderen dabei, als er präsentierte. Ich habe am nächsten Tag meinen Kunden angerufen und gefragt: Und wie lief’s? Er: Den Auftrag hat der andere bekommen. Jetzt war er ja dabei gewesen, was der andere präsentiert hatte und ich fragte ihn: Was hat der andere erzählt?
Sie haben einen Pitch, der Ihnen wichtig ist?
So hat es der Mitbewerber gemacht
"Liebe Geschäftsleitung vom Autohaus. Ich war vor 2 Wochen bei Ihnen inkognito als Interessent. Ich bewegte mich durch die 3-er BMW Reihe und sah vor dem Haupteingang einen Ihrer Verkäufer, Zigaretten rauchend. Ich habe mich interessiert zwischen den Reihen bewegt. Er blieb stehen. Dann hab ich gedacht: Ich bewege mich ein bisschen auf ihn zu, vielleicht kommt er dann. Ich ging also zu der 5-er BMW Reihe… Er drückt seine Zigarette aus, dreht sich um und geht zurück ins Haupthaus. Ich denke: Kümmerst dich selbst drum. Ich gehe also rein durch den Haupteingang an die Rezeption. Leer. Ich warte 30 Sekunden, ich warte eine Minute, ich warte 1.5 Minuten, ich warte, 2 Minuten… nach 4.5 Minuten, immer noch niemand. Ich denke: Kümmerst dich selbst drum. Ich laufe also in Ihre Werkstatt: Dort war ein Mechaniker an einem Auto und hat rumgeschraubt. Ich sage ihm: Ich interessiere mich für die 3-er BMW da draussen. Er, ohne mich anzuschauen: Da bin ich nicht zuständig. Gehen Sie an die Rezeption…
Ich sage Ihnen: Es ist höchste Zeit, dass bei Ihnen was passiert. Geben Sie mir Ihre Jungs zwei Tage, und Sie erkennen Sie nicht wieder…"
Und man hat ihm den Auftrag gegeben. Mein Coaching Kunde hatte leider das Nachsehen.
Aus diesem Misserfolg habe ich aber etwas gelernt:
Es gibt einen Management Leitsatz, der lautet: „In Lösungen, nicht in Problemen denken“. Der Satz ist auch richtig... Wenn ein Problem auftaucht und gelöst werden soll. Der Satz ist aber falsch, wenn es ums Überzeugen geht.
Hier die Vorgehensweise, wenn Sie überzeugen wollen gilt: Reden Sie 2/3 vom Problem und nur 1/3 von der Lösung
Damit das aber auch wirklich funktioniert, müssen Sie ausführlich sein sie müssen ins Detail gehen und das Problem möglichst schmerzensreich beschreiben.
Damit sie aber wirklich überzeugen, reicht es nicht dass Sie lediglich Schlagworte benennen. "Ich war bei ihnen als inkognito Käufer und da wurde ich als Kunde ignoriert ". Das reicht nicht. Sondern sie müssen es detailgenau, in Einzelbildern schildern, dass beim Publikum Schmerz entsteht: "Was, So schlimm ist es wirklich bei uns?“
Das muss beim Publikum ankommen wie ein Schwert dass Sie ihm ins Herz rammen und dann auch noch nach links und rechts drehen, so dass das Blut tropft.
Das Erstaunliche ist: wenn der Kunde sich in der Beschreibung des Problems wieder erkennt, werden Sie automatisch als Heilsbringer assoziiert.
Auch das Scheitern hatte etwas Gutes. Ich konnte etwas erkennen, was mir vorher nicht klar war. Aus Fehlern muss man lernen. Als Pitch-Coach beachte ich jetzt immer diese Erkenntnis .
Reden Sie mit Mattias Pöhm persönlich über Ihren Pitch
Beispiele wo M. Pöhm Verkaufspräsentationen erstellt hat
Hier mein Angebot als Rhetorik- und Redecoach