Pitch Coaching für einen Finanzberater

Matthias Pöhm - Rhetorik Coaching Enthusiast

Wie Sie dank Rede-Coaching eine Kunden-Pitch von 45 Min auf 8 Minuten kürzen können - mit MEHR Erfolg

Ausgangslage des Pitch-Coachings

Ein Finanzberater kam zu mir, um seinen Erstkontaktgespräch, auch Pitch genannt, mit seinem potenziellen Kunden aufzuarbeiten. Bisher hatte er ca 45 Minuten für die Selbstvorstellung seiner Dienstleistung mit seinem Finanzansatz gebraucht.

Alle Gespräche passieren bei ihm Online in Zoom oder Teams. Seine PowerPoint umfasste 48 Charts. Er selber war die ganze Zeit nur Briefmarken-gross rechts unten eingeblendet, während die Charts immer 90% des Bildschirms füllten. 

Seine Charts haben wir fast alle eingestampft, er sagte am Ende alles auf der Tonspur oder mit Handzeichnung auf dem Flipchart, und das Gespräch dauert statt 45 Minuten nur noch 8 Minuten. Nicht nur kann er in wesentlich kürzerer Zeit den Kunden für sich gewinnen, die prozentuale Ausbeute wird sogar noch höher.

Ausserdem hatte er eine Lieblingsfinanzanlage, bei der er am meisten verdient. Bisher hatte er alle anderen Anlagenformen auch noch vorgestellt.  80% seiner Kunden haben die restlichen sowieso nicht gewählt haben. Folgerichtig haben wir die rausgeschmissen und uns auf DAS fokussiert, womit er am meisten Umsatz macht. 

Das Verkaufsgespräch hatte bisher 45 Minuten gedauert mit ca 48 Charts. Aber nur zwei oder drei Charts waren gut. Die haben wir beibehalten, aber anders aufgebaut, entschlackt und animiert und jetzt ist das keine PowerPoint Beschallung mehr sondern ein echtes Verkaufsgespräch.

Eine Online-Präsentation soll möglichst dem echten Tischgespräch gleichen

Ziel ist es bei Online Beratungsgesprächen, möglichst natürlich rüber zu kommen, möglichst das zu imitieren, was ich in einen echten Tischgespräch auch hätte. Mein Finanzberater sass mit Headset und Kopfhörer vor dem Kunden. Das sieht aus wie ein Callcenter. Vertrauenswürdiger ist einfach, ohne jegliche technische Brimborium dem Kunden gegenüber zu sitzen. Denn das imitiert das klassische eins zu eins Gespräch in einem Büro oder beim Kunden in der Wohnung. Dort habe ich kein Headset, dort habe ich auch keinen eingeblendeten Sonnenuntergang-Hintergrund. Das normale Büro als Hintergrund ist besser als jede perfekt eingeblendete Sonnenuntergang. So sieht es nämlich auch beim Finanzberater in seinem echten Office aus, und so kann es auch hinter ihm bei einer Online-Konferenz aussehen.

Das neue Pitch Konzept nach dem Coaching

Beim Pitch-Coaching ist es entscheidend, dass ich meinen Coachingkunden mit einer Kurzversion (Elevator Pitch) seiner Dienstleistung ausrüste, mit der er in 1 bis 1,5 Minuten jedermann seine Dienstleistung schmackhaft rüberbringen kann. Man muss nicht viel reden um Menschen zu überzeugen. 

Das waren die Module der Kurzversion:

• wir starten neu mit dem Kern seines Angebots: "Die Bank verleiht einen Kunden Geld und nehmen dafür 3,5 Prozent, und dann das eingenommene Geld weiter als Firmen für 8%. - diese Differenz, Herr Kunde, können Sie selber einkassieren."

• Dann kommt ein Alleinstellungsmerkmal Modul: "Ich bin einer der Wenigen, der sich persönlich mit den Firmen unterhält, in die Sie investieren."

• Dann das Verknappungs-Modul: "Nur 20 Leute haben Gelegenheit bei diesem Invest mit dabei zu sein." (Das war kein Bluff, das war wirklich so)

• Dann kommt das Schlussfolgerungs-Modul. "Ihr teuer verdientes Geld hat dadurch eine Sicherheit, die es kaum woanders gibt. Wieviel Vermögen steht bei Ihnen zum Investieren bereit?

Diese 4 Punkte haben wir dann auch in der längeren Version seiner Selbstvorstellung in dieser Reihenfolge eingebaut, aber nur weiter ausgeführt. 

Jeder Coaching-Kunde hat rhetorische Marotten

Jeder meiner Rhetorik Coaching-Kunden hat irgendwelche Ticks und Marotten, die ihm nicht bewusst sind, aber seine Wirkung beim Kunden dämpfen. Diese Ticks zu erkennen und  zu reparieren und dadurch den Erfolgsfaktor wieder um einige Prozentpunkte nach oben schieben, ist eine wichtige Coaching-Aufgabe. Folgende Marotten hatte ich bei diesem Coaching-Kunden entdeckt.

• Er redet zu geleiert - monoton und SingSang. Das heisst, die Stimme geht am Ende des Satzes wie bei einer Aufzählung nach oben. Das macht die Aussage langweilig und unglaubhaft

• Er redet monologisch geschlagene 45 Minuten, viel zu lange.

• Er macht es viel zu detailliert. Er wollte den Kunden zum Finanzspezialisten machen

• Viel zu oft schaute er nicht in die Kamera, sondern daneben. Man fühlt sich als Kunde dadurch nicht eingebunden.

• Die Selbstvorstellung war ohne Interaktion. Man muss auch mal Fragen stellen. Sonst wird es ein Selbstgespräch.

Fazit - Wir konzentrierten uns auf die 20% die 80% des Gewinns ausmachen

80% seiner Kunden wollen Festverzinsliche Anlagen. Das ist gut für ihn, weil er dort jeweils 5% vom Jahresgewinn bekommt, und nach zwei Jahren Anlage, wieder ein neuer Vertrag gemacht werden muss (Neuverdienst). Es ist am besten, sich darauf zu konzentrieren und die anderen Fondsangebote erst mal wegzulassen.

Auch Ihre Rede kann zu einem Highlight mit konkretem Erfolg beim Kunden werden. Präsentations-Coaching Beschreibung

Beispiele wo M. Pöhm Verkaufspräsentationen erstellt hat

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