Der Präsentationstrick, der aus Ihrem Produkt ein Muss-ich-sehen macht

Ich hatte in meinem letzten Rhetorik-Coaching eine Biotechnologie-Firma begleitet. Sie hatte ein brandneues Gerät herausgebracht. Dieses Gerät sollte zum ersten Mal auf einer Messe in den USA vorgestellt werden. Die Neuerung war aber nicht im Design sichtbar, sondern bestand in einer revolutionär neuen Funktionalität, die bisher noch keiner ihrer Konkurrenten geschafft hatte.

Die Enthüllung wäre zur Enttäuschung geworden

Jetzt hatten die Verantwortlichen vor, dieses ca. 1,60 m grosse Gerät auf die Bühne, verhüllt unter einer Plane, zu stellen, und die Rednerin sollte das dann am Ende ihrer Präsentation feierlich enthüllen. Das Problem, das ich dabei erkannte, war: Das neue Gerät hatte optisch nur ganz wenige Veränderungen im Vergleich zum alten Gerät und sah im Prinzip gleich aus.
Das ist wie einen 7-er BMW zu verhüllen, der aber nur eine neue Software bekommen hat, mit der er jetzt doppelt so schnell beschleunigen kann. Aber sobald man den BMW enthüllt, wird wieder der altbekannte BMW sichtbar. Die Enthüllung wird zur Enttäuschung.

Wie bekomme ich das Publikum jetzt zum Messestand?

Die Firma hatte nur dieses einzige Gerät auf der Messe dabei. Ich konnte die Verantwortlichen überzeugen, dieses Gerät nicht auf die Bühne zu stellen, sondern am Stand zu belassen. Und jetzt war mein Ziel, das Bühnenpublikum in möglichst grosser Zahl dazu zu bringen, sich dieses Gerät am Stand anzuschauen. Das ist auch verkäuferisch viel besser, denn nur am Stand können die Messeverkäufer einen zunächst Nur-Neugierigen zum Kunden machen.

Der PowerPoint-Trick übertragen auf ein 1,60-Meter-Gerät

In der Rhetorik gilt etwas, was technisch orientierte Menschen nicht wahrhaben wollen: Optik schlägt Funktionalität.

Die mündliche Beschreibung der Optik eines Gerätes - NICHT das Foto - löst mehr Handlungsschub aus als die reine Funktionalität. Das wissen viele nicht, die etwas bahnbrechend Neues erfunden haben.

Jetzt habe ich überlegt, wie ich es schaffen könnte, ein von mir entwickelten Trick bei PowerPoint-Fotos auf ein physisches Gerät zu übertragen. Der Trick bei PowerPoint ist der: Sie können eine extreme Neugier auf ein Foto erzeugen, indem Sie das Foto mit zwei, drei Sätzen vorher beschreiben, bevor Sie es anknipsen. 

Ich wollte austesten, ob man diesen Trick nicht auch auf dieses neue Gerät übertragen kann. 

Ohne die richtige Geste funktioniert es nicht

Mir war bewusst, wie elementar wichtig es ist, dabei die nonverbalen Elemente akribisch genau zu beachten.

Um bei PowerPoint diese immense Neugier auf das nachfolgende Foto zu erzeugen, müssen Sie fünf Elemente - verbal und nonverbal - gleichzeig einhalten. Das galt es jetzt auf ein physisches Gerät auf einem Messestand zu übertragen.

Nur wenn die Rednerin alles richtig macht, entsteht diese Sehnsucht im Publikums: „Ich will jetzt unbedingt dieses Gerät sehen.“ Ohne korrekte Gesten, ohne korrekten Blick, ohne sprachliches Bilder-Auslösen funktioniert das nicht.

So haben wir die Neugier aufgebaut

Die revolutionär neue Funktionalität haben wir mit einer um 80 Prozent abgespeckten und dramatisch umgestalteten PowerPoint rübergebracht. Und dann kam der entscheidende Teil:

Liebe Messebesucher, das Gerät, in dem wir diese Revolution integriert haben, finden Sie hinten (mit ausgestreckter Hand zeigen und in die Richtung schauen) an unserem Stand. Wenn Sie es sich später ansehen, werden Sie drei wesentliche optische Veränderungen gegenüber unserem Vorgängermodell entdecken.

Unser altes Gerät war blau. Das Gerät, das Sie gleich da hinten (Hand ausstrecken) sehen werden, ist dagegen von unten bis oben silberfarben.

Auch der Bildschirm hat sich verändert. Der alte Bildschirm hatte ungefähr diese Grösse (Hände klein aufspannen). Da hinten (Hand ausstrecken) werden Sie einen Bildschirm in dieser Grösse (Hände gross aufspannen) sehen.

Wenn Sie das Gerät da hinten (Hand ausstrecken) von der Seite betrachten, werden Sie Pumpen entdecken. Das alte Modell hatte fünf Pumpen auf jeder Seite. Wir haben versucht, diese Zahl auf sieben zu erhöhen – und das war aber extrem schwierig.

Am Ende – hören Sie genau zu – ist es uns gelungen, die Zahl auf zehn Pumpen zu erhöhen. Und Sie werden sie da hinten (Hand ausstrecken) direkt vor Ihren Augen in Betrieb sehen.

Das einzige Gerät auf der Welt mit zehn Pumpen.

Und jetzt lade ich Sie ein, gleich nach hinten (Hand ausstrecken) zu gehen und sich als einer der ersten das Gerät zeigen zu lassen.

Das Bild des Objekts mit Worten erzeugen, bevor das Objekt sichtbar wird

Dieses feingetunte „mit Worten das Bild eines Objekts erzeugen“ und es mit einer feingetunten Geste zu kombinieren, gehört zu den grossen Künsten in der Rhetorik.

Es ist fast nicht möglich, das jemanden mit den sieben bis neun zu beachtenden Details - nur mit dieser Beschreibung - alleine üben zu lassen und zu hoffen, dass das auf der Bühne „schon irgendwie funktioniert“. Damit das am Ende wirklich ein Treffer wird, müssen Sie das vorher unter den Augen eines Profis, der jede Abweichung erkennt, akribisch trainieren.

Rhetorik funktioniert wie ein Zahlenschloss

Meine Erfahrung aus 25 Jahren Rhetorik Coaching ist die: Diese vielen körpersprachlichen Elemente, kombiniert mit sprachlichen Elementen, das ist wie ein Zahlenschloss mit fünf Zahlen. Wenn Sie beim Zahlenschloss vier Zahlen richtig eingestellt haben und die fünfte nicht, dann macht es trotzdem nicht Klick.

Knapp daneben – aber trotzdem vorbei.

Sie müssen alle Feinheiten beachten, sonst verpufft der Effekt.

Warum Rhetorik-Tipps allein nicht reichen

Viele stellen sich Rhetorik zu einfach vor: Gib mir ein paar Tipps per Buch oder YouTube-Video und dann wende ich es in meiner nächsten Präsentation an.

Das ist wie ein Fahrschüler, der Autofahren per Buchlektüre lernen will – und sich dann mit den gelesenen Tipps, ohne Training, in den Berliner Berufsverkehr stürzt.

80 % aller Techniken, die ich den Menschen beibringe, brauchen einen Fahr-Coach, der sie bei der Umsetzung beobachtet und das so lange trainiert, bis es im Detail stimmt.

Nur dann erreichen Sie wirklich Ihr gewünschtes Ergebnis.

Ihr Auftritt soll zu einem Highlight werden: Rhetorik Coaching

Etwas Persönliches vom Autor 

Ich weiss, dass meine Artikel eine höhere Qualität liefern, als der Durchschnitt des rhetorischen Sprühnebels, der da draussen sonst zu lesen ist. Tatsache ist: es gibt nur wenige, die das überhaupt erkennen. Wenn Sie zu diesen wenigen gehören, hier eine Idee: abonnieren Sie meinen Newsletter. Und wenn Sie finden, dass ich damit recht habe: fünf Sterne bei Google sind eine schöne Art, es mir mitzuteilen.

1-zu-1-Mentoring mit M. Pöhm persönlich: Mentoring

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